改變合約簽署方式，或許才能解決船貨雙方矛盾的根源問題。

 

2021年年底，船公司和貨主都忙于年前出貨，市場價有重新回到6-7月最瘋狂時候的跡象。同時，2022年合約談判也已開始，船公司早早拋出了“早鳥”價。

 

其實，對船公司來說，除了運營上的挑戰，過渡到新冠肺炎疫情下的合約季并沒有什么困難，畢竟他們正牢牢占據著價格的主動權。而對貨主來說，這個過程可謂困難重重。在準班率處于歷史新低的情況下，海運費卻處于歷史最高位。

 

但有一點是相同的，船貨雙方都希望長期合約更為合理。

 

要什么？

 

在船貨關系中，船公司一直都清楚他們想要謀求什么。

 

疫情前，船公司的訴求不外乎以下幾點：虧艙少一點，箱子周轉快一點，簽約價高一點，合約執行率（MQC fulfilment）高一點。可是，多年來苦于運力過剩，船公司很難實現他們的訴求。經歷苦苦的等待后，終于迎來了轉機。

 

而對于貨主來說，他們的訴求恰恰相反。除了偶爾抱怨一下船期不準，或者箱子被甩了一個星期，他們沒有什么需要改變的。因為在運力過剩的情況下，貨主基本不用擔心找不到艙位，長期處于低位的運費，對貨主的業務發展和利潤率貢獻很大。

 

與此同時，貨主也占據了合約談判的有利地位。

 

為了裝滿船，船公司不得不同意低價和其他免費的附加條件，比如超長的免堆和免箱租時間。貨主如果沒有完成合約，也不用擔心罰金的問題。如果哪家船公司真的收取了罰金，估計其他客戶就不會跟他們簽約了。

 

此外，那時上海港到洛杉磯港的船期在15天左右，到港也不需要等30天才有泊位，船到一周內就可以提箱。

 

可以說，在這段時期，船貨間的關系也是不正常的，船公司長期處于虧損狀態，卻苦于無法提價和取消成本高昂的額外條件。

 

最大的問題還在于，由于運力過剩所帶來的非正常市場狀態，持續的時間太長，貨主已經視之為常態。人們似乎已經忘記，航運業從來都不是風平浪靜的，而是充滿動蕩的。

 

變什么？

 

從合約價和平均市場價來看，2014年以來的8年間，2014年、2016年、2018年、2020年和2021年這5年的市場價高于合約價，2015年的合約價高于市場價，僅有2017年和2019年兩者基本持平。可見，風平浪靜只是偶然事件。

 

時間來到2021年年底，2022年的合約談判已經開始。船公司的訴求沒有改變，終于等到千載難逢的機會，實現他們一直想要的。而貨主呢？長期習慣了低運價和相對穩定的船期，很難接受新現實。同樣運一個箱子到洛杉磯，要支付的運費是以往的5～6倍，拿到箱子的時間卻增加了2～3倍。

 

那么，在新的市場形勢下，船貨雙方該如何應變，才能重塑更健康、長久的合作關系？

 

從船公司角度看，如何利用當下的有利地位作出改變，更好地服務客戶？2022年的合約季，已經出現了一些新思路。

 

比如，有的船公司推出了不同類型的合約/艙位選擇，以適應不同客戶/貨物的出貨需求。雖然船是定期周班船，艙位也相對固定，可是每個客戶每周的出貨量，受季節和生產因素影響，很容易出現起伏。原先用整年的合約柜量（MQC）除以52的簡單算法，已無法反映真實的出貨情況。

 

如果客戶提前知道旺季的出貨量，那么在洽談合約時，就可以預先定好旺季每個月的出貨量。如果臨近旺季才知道具體出貨量，客戶可以及時與船公司協商一個數量。比如，客戶在旺季出貨量增加100%，船公司很難全部滿足。即便如此，提供旺季出貨的艙位彈性，對客戶也很重要。當越來越多的客戶提前鎖定旺季艙位的時候，船公司就可以根據運力需求的變化，合理調配船期，這無疑是一件雙贏的事。

 

怎么變？

 

那么，又如何保證船公司按合約價提供規定的艙位呢？從以往做法來看， 艙位的履約率與合約價和市場價的價差成反比。也就是說，價差越大，一方不履約的可能性越高。當市場價遠高于合約價時，客戶拿到合約價艙位的比例就會下降。不過，當市場價低于合約價時，客戶按合約價訂艙的比例，也會直線下降。

 

在這種機制下，如果雙方都根據市場變化，采取有利于自身的做法，那么合約就失去了束縛力，船貨雙方難以形成基于長期合作的伙伴關系。

 

改變的方法是，對違約的任何一方收取罰金。沒有罰金的合約，只能基于雙方的最大誠意。但歷史一次次地證明，再大的誠意也抵不過實實在在的利益誘惑。沒有罰金作為保障，最大的希望在于合約價和市場價基本持平。可是通過以往數據能看出，出現這種情況的概率并不高。

 

2022年的合約價目前看起來很高，但這不代表市場價就在合約價左右波動。價差的起伏，時刻考驗著雙方履約的決心。不過，希望不是最好的策略。

 

筆者認為，目前船公司力推的長約，對直客可能是把“雙刃劍”。直客要根據自身的情況，審慎簽署高價位的2～3年長約。一旦市場價跌破合約價，直客迫于罰金的壓力，繼續以更高的合約價訂艙，心中肯定會有不滿。而如果與運價指數掛鉤，作為調整運價的基礎，在很大程度上可以減小價格的波動。

 

船公司應提供常規的一年合約選擇，對于有需要簽署2～3年合約的客戶，則另當別論。如果直客為了鎖定艙位而被迫簽署長約，一旦市場出現大幅波動，船貨關系又將經歷巨大的考驗。

 

從貨主角度看，首先是心態和思路的改變。以前那種拼命壓價的做法，現在可能會適得其反。

 

目前，船貨雙方的話語權已經發生了很大改變，期望船公司和以前一樣答應客戶的低價和諸多免費條款，是不現實的。以前旺季用合約價拿艙位，淡季則使用更低的市場價的做法，船公司會敬而遠之。現在的船公司，有了挑選客戶的自由，貨主要想辦法變成“最佳客戶”，以增加自身吸引力。

 

這并不是讓客戶給船公司最高的運費，而是根據自身需求，跟船東商談，不夸大貨量，盡量按協議出貨。當前，出貨的可預見性是船公司最為看重的。

 

2022年合約價遠高于往年，已是既定事實，貨主過多地糾結于運價翻番，已于事無補。趁著雙方都有意作出合約簽署方式的改變，以便更好地適應新環境，從合約的架構和條款設置上，解決之前船貨雙方容易出現矛盾和沖突的根源問題，讓合約對雙方真正具備約束力，何嘗不是在經歷了大風大浪的2021年后，雙方的重要收獲呢？